Het is altijd moeilijk te weten of je genoeg doet voor je cliënten. Tot overmaat van ramp dicteert de commerciële omgeving dat je meer werk in minder tijd moet doen of helemaal niet betaald krijgt. We hebben dit al vaak zien gebeuren wanneer deadlines overschreden werden door problemen in de tekenkamer, om er dan achter te komen dat de klant pas wil betalen als het goed gedaan is.
Het is een bijzonder frustrerende tijd voor ontwerpers in Londen, die gewend zijn om met andere vakmensen aan een project te werken. Onaangepast management van het ontwerpproces eist zijn tol op hun inkomen en tevredenheid. Het kan moeilijk zijn te weten hoe je je zaak het beste kunt beheren om ervoor te zorgen dat je betaald krijgt en toch de tijd hebt om het beste werk te maken. Hier zijn wat tips over hoe we allemaal ons bedrijfsmodel kunnen verbeteren:
Doe één ding goed
Het is al eerder gezegd, maar het is de moeite waard onszelf elke dag aan de waarde van deze uitspraak te herinneren. Door je praktijk op één gebied of niche te richten, zul je aantrekkelijker zijn voor cliënten en gezien worden als een specialist op dit gebied. Je kunt dan onderhandelen over je honoraria op basis van je autoriteit, kennis en deskundigheid. Adviesbureaus hebben meestal de hoogste uurtarieven omdat ze gezien worden als mensen met een schat aan expertise die waardevol is voor hun cliënten. Ze verkopen ook een op resultaten gebaseerde dienstverlening, d.w.z.: “Wij zullen dit voor je doen”.
Wanneer een firma daarentegen een breed scala aan diensten aanbiedt is hun kostenbasis hoger en moeten ze meer systeemgericht werken. Ze bieden een dienst aan die zegt: “Wij zullen dit deel voor je doen, maar de cliënt moet een andere consultant inschakelen om het af te maken. Het grote voordeel hier is dat je alleen betaalt voor de tijd dat je projectteam werkelijk aan je project werkt.
Je kunt je bedrijfsmodel in verschillende delen re-engineeren om de klant een betere waarde te bieden, zonder aan service of deskundigheid in te boeten. Je kunt ervoor kiezen om bepaalde diensten in huis te houden maar andere uit te besteden. Zo kun je effectiever beheren en hoef je niet te investeren in hoge overhead of goed betaald personeel.
Wat is je bedrijf waard?
Je moet de waarde kennen van wat je aanbiedt en in staat zijn die op een duidelijke en professionele manier uit te leggen. Het is moeilijk om een klant te laten betalen wat je werkelijk waard bent, dus probeer deze formule te gebruiken: Hoeveel mensen heb je nodig om deze taak uit te voeren? Wat is hun uurtarief en wat zijn de totale kosten voor jouw bedrijf om hen deze taak te laten doen? Als je een doe dit project kunt bereiken? Hoeveel geld zal het je klant besparen als wij dit voor hen doen in plaats van dat de klant het zelf doet? Moeten we investeren in dure apparatuur en gereedschappen die jij goedkoper kunt leveren dan wanneer ze die zelf zouden kopen?
Wat is de waarde van onze tijd en expertise als ontwerpbureau? Is er iets unieks aan wat je doet dat meer waard is dan de gebruikelijke uurtarieven van andere bureaus?
Zorg ervoor dat je betaald wordt voor je aan het werk gaat
Als je je uurtarieven en je commerciële toon hebt vastgesteld, moet je nu met je klanten over de voorwaarden onderhandelen.
Ze moeten het vooraf met je eens worden over al het volgende:
– Welke vergoedingen gaan ze betalen? Hoeveel per vierkante voet/centimeter/tekening enz.
– Wanneer zal er betaald worden?
– Wat zijn de totale kosten van dit project?
– Wat is de verwachte omzet op dit project en hoeveel zullen we eraan verdienen?
– Hoeveel uur kunnen jij of je medewerkers aan dit werk besteden en wie gaat het beheren?
– Wie bezit het auteursrecht van elk werk dat uit dit project voortkomt?
Neem bovendien een ‘geen verrassingen’ clausule in je contract op, zodat je vooraf op de hoogte gebracht wordt als er in de loop van een project iets verandert. Als zich iets totaal onverwachts voordoet, kun je opnieuw over de voorwaarden onderhandelen of het werk staken tot een overeenkomst bereikt kan worden.
